个人养老金业务(wù)试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借(jiè)其与权(quán)益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个(gè)人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要(yào)的(de)代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线，基(jī)本实(shí)现个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)向中国基金报记(jì)者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的(de)特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资(zī)者(zhě)来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业(yè)银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数(shù)量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为(wèi)宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券(quàn)基(jī)于(yú)对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的(de)推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单(dān)位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人(rén)养老金上(shàng)门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务(wù)路上(shàng)花费的(de)时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次(cì)金融(róng)需(xū)求，促(cù)进财富管(guǎn)理(lǐ)业务(wù)高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初步认知的客(kè)户(hù)进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他(tā)客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获(huò)得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和(hé)金融产品清(qīng)单(dān)、通20mm等于多少厘米 20mm是多大俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方(fāng)面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析系(xì)统的(de)基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个性(xìng)化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的(de)养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目(mù)标基金自(zì)成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达(dá)到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休时(shí)点较近的(de)投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波(bō)动(dòng)中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同(tóng)策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客(kè)户可选择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能(néng)也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到(dào20mm等于多少厘米 20mm是多大)年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特(tè)征、低(dī)相关性的(de)金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的(de)同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供(gōng)基于客户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提(tí)出(chū)，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端(duān)、个(gè)税端进行一(yī)系列(liè)前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要了(le)解客(kè)户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务(wù)人(rén)员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模(mó)式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的(de)同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必(bì)须切实(shí)从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服(fú)务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据(jù)客(kè)户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参(cān)与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可以直(zhí)接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金(jīn)融(róng)工具来解(jiě)决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足(zú)不同养老需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益性(xìng)资(zī)产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市(shì)债市数据(jù)，展示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制(zhì)间接服务(wù)背(bèi)后的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事业(yè)单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提(tí)供(gōng)职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规(guī)划(huà)为央(yāng)企与国企提供(gōng)企(qǐ)20mm等于多少厘米 20mm是多大业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极(jí)响应国家(jiā)养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现(xiàn)了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的(de)，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过(guò)企业和单位组织(zhī)来(lái)了(le)解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在意的(de)就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)过程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工(gōng)作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养老金业务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设(shè)计(jì)且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目(mù)标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银(yín)行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产品，纯公(gōng)募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重(zhòng)要的。

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