个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推进(jìn)。据人力(lì)资(zī)源和(hé)社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资(zī)者(zhě)的(de)深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面(miàn)已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要(yào)精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基(jī)金等发行养老基(jī)金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完(wán)善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的(de)机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提(tí)供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开(kāi)户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要在(zài)账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到(dào)适(shì)合(hé)自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有(yǒu)温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一(yī)站式解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向，制(zhì)定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不(bù)断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步(bù)认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随(suí)着(zhe)试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每(měi)年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无(wú)需(xū)开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加(jiā)大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通(tōng)过上门(mén)服(fú)务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务功能(néng)优化(huà)方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个(gè)性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的(de)客(kè)户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募三大球和三小球分别是什么 三大球的起源养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类(lèi)或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收(shōu)益(yì)的(de)客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实(shí)现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资(zī)者的养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务积极发(fā)展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立(lì)销售(shòu)机(jī)构都可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客(kè)户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本来(lái)不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万(wàn)人(rén)相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规(guī)划，也需要(yào)业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且(qiě)综(zōng)合的(de)服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，还需(xū)要结(jié)合(hé)其他(tā)商业产品(pǐn)等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全(quán)球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保(bǎo)人数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就关(guān)于促进(jìn)专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的(de)个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资(zī)产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的(de)，更(gèng)好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接(jiē)在开户的(de)时(shí)候做投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商(shāng)还(hái)发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提供的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的(de)评价结(jié)果。此外(wài)，也(yě)可(kě)以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提(tí)供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均(jūn)是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态度(dù)的(de)个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已经过(guò)去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务(wù)进展情(qíng)况如(rú)何(hé)？从(cóng)业人(rén)员在具体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了(le)身(shēn)边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关注的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不(bù)同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需(xū)求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多(duō)万人(rén)开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时(shí)间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门(mén)设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的(de)群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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