个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资(zī)源(yuán)和(hé)社会(huì)保障(zhàng)部(bù)数据(jù)显示(shì)，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)也(yě)成(chéng)为大型(xíng)券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务结(jié)合，试点券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前(qián)已基本实(shí)现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架(jià)能(néng)够带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客(kè)户对于(yú)金融产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目(mù)不暇(xiá)接，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择到(dào)适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业(yè)绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网(wǎng)点数量(liàng)在“金(jīn)融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询(xún)商业(yè)银(yín)行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家(jiā)开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥(yōng)有的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注(zhù)意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形(xíng)成(chéng)科学(xué)养老理财观(guān)念(niàn)的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的(de)全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资(zī)者外，“走出(chū)去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上(shàng)花(huā)费的(de)时间，提高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败(bài)的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理(lǐ)业(yè)务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司(sī)而言，针(zhēn)对(duì)潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了(le)解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会(huì)针对不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合(hé)监(jiān)管(guǎn)部(bù)门(mén)要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性(xìng)化(huà)的(de)补(bǔ)充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教(jiào)育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询(xún)等(děng)基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的(de)客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的(de)个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结(jié)合(hé)）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的(de)养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者(zhě)的(de)重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有(yǒu)平安(ān)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实现粤西是指什么地方低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做(zuò)到(dào)在保(bǎo)证其特(tè)点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于(yú)离退(tuì)休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的(de)产(chǎn)品评(píng)价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适(shì)的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期型两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者可(kě)以(yǐ)根据自身(shēn)投(tóu)资(zī)目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国(guó)际经(jīng)验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的(de)增值功能也是一(yī)个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多的银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机(jī)构都(dōu)可参与(yǔ)到为客(kè)户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非粤西是指什么地方“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需(xū)求和(hé)画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商(shāng)端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系(xì)列(liè)前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较为(wèi)单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的(de)退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿意(yì)入金的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解(jiě)客(kè)户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足(zú)个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预(yù)防(fáng)到(dào)退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个(gè)人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的(de)供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人(rén)养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有的(de)个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉(yù)改(gǎi)近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案(àn)，积(jī)极(jí)履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金组合(hé)的(de)评价(jià)结(jié)果。此(cǐ)外，也可(kě)以(yǐ)利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省市(shì)提(tí)供职(zhí)业(yè)年金的(de)组合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性(xìng)的(de)综(zōng)合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第(dì)二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北(běi)京(jīng)、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年(nián)的(de)落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个(gè)人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的(de)，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的(de)生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一(yī)些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户但(dàn)没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以(yǐ)直接买(mǎi)，且(qiě)收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业(yè)人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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