个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获(huò)得(dé)更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的(de)上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务。因此在(zài)服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意(yì)愿(yuàn)、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提(tí)供切(qiè)实可(kě)行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的(de)理(lǐ)由，一是来(lái)自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至(zhì)202日本人知道我们恨他们吗，日本认为中国强大吗2年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服(fú)务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服(fú)务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初(chū)期(qī)组(zǔ)织了(le)超(chāo)过(guò)100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有一定经营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对(日本人知道我们恨他们吗，日本认为中国强大吗duì)证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资(zī)金(jīn)体量制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如(rú)对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式(shì)触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资(zī)产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数(shù)据智能客户分析系(xì)统的(de)基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好的有平安(ān)稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对于(yú)离退休时(shí)点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适(shì)，性价(jià)比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的(de)客户可选择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国(guó)际(jì)经(jīng)验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄(líng)等条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定(dìng)高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从而(ér)更好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格意义上(shàng)说(shuō)是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开户的(de)时(shí)候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改日本人知道我们恨他们吗，日本认为中国强大吗(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业(yè)单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在(zài)我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道(dào)如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个(gè)人养老金(jīn)制度落(luò)地(dì)已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间(jiān)的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可(kě)以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在(zài)日常介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的(de)过程中(zhōng)确(què)实会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的(de)产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离(lí)退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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