个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的(de)试(shì)点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会(huì)保障部(bù)数据显示(shì)，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落(luò)地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)共(gòng)有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续(xù)将不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架(jià)能够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投(tóu)资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的(de)产(chǎn)品类型(xíng)的(de)基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严(yán)谨地(dì)研究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性(xìng)；结合(hé)存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的(de)多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休(xiū)后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和资(zī)产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供(gōng)有温度的专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意(yì)公(gōng)布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织(zhī)了超过(guò)100场(chǎng)的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　教师一年的工作日有多少天，一年有多少周眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善(shàn)客(kè)户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点(diǎn)服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来(lái)退(tuì)休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的(de)波(bō)动，引导客(kè)户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监(jiān)管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解决(jué)方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业(yè)和(hé)客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发(fā)客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基(jī)础功能(néng)，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机(jī)结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益(yì)和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益(yì)水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)4类产品(pǐn)风险收益(yì)特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同时(shí)又规(guī)避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期(qī)看也(yě)能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格(gé)控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达(dá)到(dào)年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求长期(qī)投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金(jīn)融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值的(de)养老需求(qiú)。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众(zhòng)多(duō)的银(yín)行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或(huò)者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可(kě)为客(kè)户(hù)提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求(qiú)和(hé)画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不(bù)少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三(sān)千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业(yè)产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)已向业内就关(guān)于促进(jìn)专属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数(shù)量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个(gè)人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万教师一年的工作日有多少天，一年有多少周(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示(shì)客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部(bù)分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提(tí)供(gōng)企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合(hé)金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客(kè)户认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式(shì)落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业(yè)部(bù)，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人(rén)养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需(xū)求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下(xià)药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有(yǒu)900多(duō)万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端(duān)个人养老金业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募(mù)基(jī)金，无法代(dài)销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和(hé)经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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