个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们(men)财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线(xiàn)，基本实现个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也(yě)令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合(hé)自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取线上线(xiàn)下(xià)相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体验，为客(kè)户提(tí)供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦坐镇和坐阵的区别脍炙人口，坐镇和坐阵有什么作用推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí坐镇和坐阵的区别脍炙人口，坐镇和坐阵有什么作用)供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对(duì)个人(rén)养老金目标(biāo)客(kè)群(qún)的深(shēn)入研(yán)究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组(zǔ)织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券(quàn)商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需(xū)求(qiú)，促(cù)进(jìn)财(cái)富管理业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶段的(de)重点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客(kè)户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的(de)补充(chōng)养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科(kē)技(jì)应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则(zé)将违(wéi)背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较(jiào)近的(de)投资者(zhě)比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者(zhě)同策(cè)略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控(kòng)制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受(shòu)一定的(de)短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人提出(chū)，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业(yè)务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资者的(de)办理(lǐ)流(liú)程，提(tí)升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化(huà)个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不(bù)少本来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务(wù)人员(yuán)及(jí)其所在机(jī)构有比较专业且综坐镇和坐阵的区别脍炙人口，坐镇和坐阵有什么作用(zōng)合的服务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人(rén)数比例(lì)低、已(yǐ)缴费(fèi)人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家金融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现(xiàn)有的个(gè)人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的(de)特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富(fù)投(tóu)资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出多(duō)层(céng)次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组(zǔ)合的(de)评价(jià)结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基(jī)金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的(de)组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金(jīn)组合(hé)评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客(kè)户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公共服(fú)务平台(tái)数据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与人(rén)数(shù)方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务(wù)的热(rè)情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一(yī)部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到(dào)，一(yī)些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)也可(kě)以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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