个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一年的试(shì)点，在全(quán)国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密(mì)联系和与投资(zī)者的深度了(le)解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代(dài)销资(zī)格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完(wán)成全部(bù)40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业(yè)务负责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在服务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自(zì)己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承蝴蝶会采蜜吗认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务(wù)的(de)规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观念的(de)长远视角出(chū)发(fā)，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务(wù)和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业(yè)单位(wèi)员(yuán)工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的(de)个人养老金走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示(shì)，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客(kè)户(hù)进行第(dì)一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是(shì)大中型城市(shì)具有一定经营规模的(de)企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的(de)认(rèn)知(zhī)。走进企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据(jù)客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七(qī)成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能(néng)满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都是投资(zī)者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人(rén)养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的(de)投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也(yě)能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配(pèi)的(de)产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同(tóng)策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目(mù)标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏好的(de)客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资(zī)收益(yì)的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品具(jù)有(yǒu)一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的(de)发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客(kè)户提供(gōng)个人(rén)养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥(huī)自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要(yào)求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是(shì)个蝴蝶会采蜜吗人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入(rù)金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道口(kǒu)全球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露(lù)的(de)专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多(duō)家金融(róng)机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)理念(niàn)，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的(de)让(ràng)利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设(shè)计出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品取决(jué)于(yú)发(fā)行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计能力(lì)和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建(jiàn)议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或(huò)在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元(yuán)化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民提(tí)供(gōng)持续(xù)卓越的(de)养老规划(huà)与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部(bù)分省市提供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁(cái)罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司(sī)已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某大型(xíng)银(yín)行的客(kè)户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资(zī)料向客(kè)户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银行网点和券商营业(yè)部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解(jiě)了(le)身边两位不同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存(cún)长期也(yě)不(bù)会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的(de)过(guò)程中确实(shí)会考虑到(dào)不同年(nián)龄(líng)群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果(guǒ)蝴蝶会采蜜吗就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是(shì)认(rèn)为在个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个(gè)人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要的。

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