个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更(gèng)多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个(gè)人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基(jī)金。据(jù)人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完(wán)善产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性(xìng)化(huà)画(huà)像和客(kè)户(hù)特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开(kāi)户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的(de)方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金(jīn)评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查询商业银(yín)行个人养老金业务(wù)开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和渠(qú)道优(yōu)势(shì)相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学(xué)养老理财(cái)观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记(jì)者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个(gè)人养老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大(dà)和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的(de)企业(yè)员工，他(tā)们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群对未(wèi)来(lái)退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而(ér)言(yán)，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个(gè)人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河圣诞节可以同房吗，元旦节可以同房吗证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个(gè)性(xìng)化(huà)养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的(de)金(jīn)融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第三(sān)支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据(jù)客户的(de)风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的(de)客(kè)户提(tí)供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目(mù)标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全(quán)安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品的风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时点较近的(de)投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需(xū)要(yào)达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属(shǔ)性(xìng)，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人表示(shì)，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客(kè)户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉(sù)求(qiú)：一是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老(lǎo)规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于(yú)客户(hù)需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对(duì)代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富(fù)的个(gè)人养老金(jīn)配置方(fāng)案(àn)。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商在多样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的(de)数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人(rén)员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需(xū)求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数占基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实(shí)从客(kè)户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务(wù)提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的(de)类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可(kě)选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以外的个(gè)人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉(sù)记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持(chí)股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据(jù)，展示(shì)客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也可(kě)以利用年(nián)金机制(zhì)间(jiān圣诞节可以同房吗，元旦节可以同房吗)接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务(wù)规(guī)划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供(gōng)企业年(nián)金组合评(píng)价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融(róng)服(fú)务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品或(huò)者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度近(jìn)半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商(shāng)营业部(bù)财(cái)富(fù)管理(lǐ)相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一(yī)部分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在(zài)意的就(jiù)是买个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到(dào)不同(tóng)年龄群体(tǐ)的(de)不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍(réng)在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完(wán)成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)开(kāi)展中感受到，一(yī)些客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后(hòu)如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过(guò)程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分(fēn)年轻人(rén)向(xiàng)记(jì)者直言，对(duì)于(yú)离退休(xiū)还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的(de)。

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